還記得，曾經(jīng)有一段時(shí)間，我和朋友對(duì)于一個(gè)話題爭(zhēng)論不休：滿足客戶需求的方式是追隨、響應(yīng)還是開發(fā)、創(chuàng)造更好。現(xiàn)在想想當(dāng)時(shí)完全不必要為此面紅耳赤，客觀條件、行業(yè)性質(zhì)、企業(yè)情況等等不同都可能造成各自的選擇立場(chǎng)各異。但是有一個(gè)堅(jiān)定不移的基本點(diǎn)就是，再好的產(chǎn)品和服務(wù)，不管你采取了哪種滿足客戶的方式，如果沒有得到客戶的認(rèn)同認(rèn)可，那么也就很難成功。今天，我要和大家分享的是，在營(yíng)銷中如何從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)，了解成功營(yíng)銷背后的基因，抓住客戶的心，獲得客戶的認(rèn)可，讓營(yíng)銷更出眾。

　　1) 滿足求知欲望

　　求知伴隨著每一個(gè)人，客戶喜歡學(xué)習(xí)掌握更多有價(jià)值的知識(shí)。

　　2) 抓住體驗(yàn)娛樂天性

　　娛樂體驗(yàn)是人的天性，客戶們也喜歡有意思的東西。在營(yíng)銷中，根據(jù)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的特色，挖掘產(chǎn)品本色的娛樂特性或營(yíng)造趣味愉悅的客戶體驗(yàn)，都是“綁”住客戶的心的方法。無論是搭“爸爸去哪兒”、“中國(guó)好聲音”這樣當(dāng)紅的國(guó)民綜藝，還是優(yōu)酷土豆、騰訊等視頻網(wǎng)站自制劇之類的娛樂營(yíng)銷順風(fēng)車，還是剛剛結(jié)束的世界杯中，各企業(yè)各展神通的營(yíng)銷大戰(zhàn)，針對(duì)具有娛樂特性的營(yíng)銷總是吸引了千萬人的眼球。

　　3)營(yíng)銷新鮮及熱點(diǎn)

　　每個(gè)人都對(duì)新鮮事物、熱點(diǎn)事件保持著好奇心和關(guān)注度。營(yíng)銷中，挖掘行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)中等未發(fā)現(xiàn)及廣泛傳播的新鮮點(diǎn)、熱點(diǎn)，然后針對(duì)這些點(diǎn)制定針對(duì)性的營(yíng)銷傳播策略，通過這種方法你不但可以快速吸引到客戶的視線，運(yùn)營(yíng)的好，還可能讓你的企業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)一舉得名。

　　4) 研究品牌自營(yíng)銷

　　企業(yè)營(yíng)銷人員如果還不知道自營(yíng)銷的運(yùn)作方式，那么就真的out了。如今，小米、錘子已經(jīng)成為自營(yíng)銷的代表，幾乎完全基于互聯(lián)網(wǎng)基因的小米，以雷軍的“名人效應(yīng)”，“類蘋果發(fā)布會(huì)”、“饑餓”營(yíng)銷等事件帶來品牌持續(xù)的曝光度，而其自身對(duì)于社會(huì)化媒體的重視，以及小米的微博、論壇聚集了大量業(yè)界精英、手機(jī)發(fā)燒友等口碑的意見領(lǐng)袖，使得小米借助這一次次事件不斷掀起“口碑”風(fēng)暴。但并非所有企業(yè)都適合采用自營(yíng)銷的方式，企業(yè)品牌營(yíng)銷人員需要了解行業(yè)、產(chǎn)品和自營(yíng)銷的契合度，清楚自己是否有具備做自營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)基因。

　　5)善于利用痛點(diǎn)

　　在客戶營(yíng)銷學(xué)中，消費(fèi)者的痛點(diǎn)是指消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿，這種不滿最終在消費(fèi)者心智模式中形成負(fù)面情緒爆發(fā)，讓消費(fèi)者感覺到痛。這種痛對(duì)于營(yíng)銷者來說，有時(shí)候反而是利。因?yàn)橄M(fèi)者的欲望是無窮的，企業(yè)很難全方位無條件滿足消費(fèi)者。那么既然這樣，企業(yè)選擇專注于滿足客戶最核心的需求，而放棄一些不必要的附加服務(wù)就是明智的。放棄這些不必要的附加服務(wù)可能會(huì)使客戶感覺不滿意，但是在營(yíng)銷中，如果企業(yè)營(yíng)銷者可以善加利用痛點(diǎn)，巧妙地讓客戶深刻理解你對(duì)核心需求的滿足，那么他們會(huì)逐漸忽略這些痛點(diǎn)，并且能夠更深刻體會(huì)及認(rèn)同你的價(jià)值。比如西南航空、春秋航空等廉價(jià)航空不提供免費(fèi)餐點(diǎn)，但是我們因其便宜的價(jià)格依然趨之若鶩。

　　6)物質(zhì)與精神的獎(jiǎng)勵(lì)

　　營(yíng)銷中提供物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，一直是獲取客戶關(guān)注及參與的有效策略。持續(xù)的有獎(jiǎng)活動(dòng)，以及各式各樣的客戶回饋活動(dòng)，都能讓客戶更忠誠(chéng)于你的品牌。雕爺牛腩為什么這些火，免費(fèi)申請(qǐng)其VIP前，你必須回答一系列的問題，而問題回復(fù)正確之后，還需要經(jīng)過審核，而審核通過率據(jù)說不到30%，這樣操作下來成為VIP客戶后，享受VIP特權(quán)是其次，而客戶心理及精神上的滿足，才是營(yíng)銷的最成功之處。

　　7)人人都有一顆公益心

　　人人都有一顆善心。推廣企業(yè)品牌公益行為、慈善活動(dòng)，或者聯(lián)合行業(yè)內(nèi)其它組織、慈善機(jī)構(gòu)等合辦公益活動(dòng)，不但可以樹立負(fù)責(zé)任的品牌形象，且讓你的品牌深入人心。

　　8)營(yíng)造歸屬感

　　為客戶營(yíng)造歸屬感，可以延長(zhǎng)客戶的生命周期，更久留住客戶并保持活躍度，最終成為品牌的忠誠(chéng)客戶。企業(yè)品牌可以開展一系列創(chuàng)造歸屬感的活動(dòng)，如客戶見面會(huì)、辦公室開放日、新產(chǎn)品新服務(wù)免費(fèi)體驗(yàn)等等，邀請(qǐng)客戶實(shí)際參與你企業(yè)方方面面，這將拉近客戶與品牌間的距離，并培育一批忠誠(chéng)客戶及品牌的推廣員。

　　9)聆聽客戶

　　聆聽客戶會(huì)讓客戶感覺被尊重和重視，而營(yíng)銷者想要贏得客戶也要學(xué)會(huì)傾聽客戶的聲音。Adobe Systems開展了如客戶沉浸課程(CIP)、客戶傾聽專欄、客戶宣傳委員會(huì)等大量閉環(huán)式客戶之聲(Voice of Customer)項(xiàng)目。捷藍(lán)航空整合了航后調(diào)查、客戶主動(dòng)發(fā)來的電子郵件、客服中心反饋、社會(huì)化媒體的評(píng)論和網(wǎng)站反饋等多個(gè)渠道的客戶反饋，從而能隨時(shí)快速了解客戶的真實(shí)想法。聆聽客戶都給這些公司帶來了無數(shù)收益，包括為忠實(shí)客戶創(chuàng)造了更多價(jià)值，改善了客戶服務(wù)體驗(yàn)，還提高了客戶滿意度水平。